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欧华徐应龙：只顾上头舒服下头爽的经销商不要

  • 2016-04-25 09:51
  • 来源:CarCAV.com
  • 作者:CarCAV新人
  • 责任编辑:CarCAV
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《欧华徐应龙：能做低价是种能力》之二

    欧华徐应龙说：能做低价是种能力。观点一经抛出，就在业内引起热烈讨论。有人说，徐应龙还是一如既往的犀利、深刻。徐总以他近二十年做企业的实践经历总结出的经验，这话虽然不中听，但话糙理不糙。对处于迷茫、焦虑中的车机同行是具有深刻启示的。

    过去太容易成功，对自己的能力过于自负，过于自恋既往的威水史，以致认不清、闹不明行业现状和形势。却不知车机行业从小屏到大屏，产品形态有了巨大变化，但从产品开发到生产工艺的完整流程都高度成熟，做这个产品几乎没有门槛。大潮褪去，到底谁在光屁股？当真的需要光起膀子肉搏的时候，就真的是考验老板综合能力的时候，心理承受、抗压、资源整合，更关键的是成本控制能力。

    车机行业发展多年其实只能算是个小行业，相比大酒楼，它顶多算个路边摊。没啥大公司，也没啥知名品牌。小行业，小公司，注定管理就只能因小制宜。不能小公司的命，却偏偏害上了大公司的病。层级太多，总裁太多，总监太多，经理太多，部门太多，分工太细。这样的科层管理制可能适合超大型企业的管理，因为需要流程和制度。小公司，这样的管理方式只会导致成本的无限增加，内耗的加倍，效率的降低。表面上是规范公司，其实是在危害公司。

    不少车机厂家迷信人海战术。想着扁平化，去代理商，深耕终端，掌握市场一线。这样的渠道通路将需要大量的人力配置，初期非常见效，会直接拉动销售。但随着深入发展，人员增加和销售增长的效应将不断降低，甚至开始负增长，人员将成为一笔巨大的开支。人浮于事，拉帮结派、干私活成为普遍现象。作为高高在上的老板们，每天看着下面假装忙碌的业务员，以为大家都在认真干活。一看销售数据，再看销售费用，就彻底傻眼了。

受到很多营销、品牌包装理论的蛊惑，很多厂家热衷于做高大上的场面活动。四处撒钱做广告，甚至不惜一掷千金在CCTV做华而不实的形象广告。经销商会、新品发布会必选五星级酒店、度假村，越高档、越豪华越好。会场布置、道具陈设极尽奢华。茅台、XO、中华好烟好酒统统上，美女模特围着转。在吃完、喝完，往往还有下半场更精彩的活动。所谓上头舒服，下头爽。这样营造的氛围，会让很多经销商沉醉，进一步产生向往、崇拜心理。看似很精明的经销商，视野都很狭小，小奸大糊涂，容易被厂家的糖衣炮弹所迷惑，丧失判断。厂家用这一招屡试不爽，但是营销费用随之变得难以控制。

    看到这里大家应该明白，做产品定什么价，不光是生产的成本+利润，还有管理、营销费用的分摊，前面的成本一定，后面的费用高，必然导致产品的出货价下不来，最终产品没有竞争力。现阶段的车载行业，形势大家看得很清楚，市场下行，厂家多、牌子多、产品多，竞争白热化，唯有控制成本、活下去。

    经销商千万别信车机厂家现学的几句互联网公司的忽悠话术，什么羊毛长在猪身上，让狗买单。咱们是做实业的，羊毛只能出在羊身上。经销商应该醒醒了，从厂家营造的虚假梦幻中早点解脱出来，找盈利的产品，和实在的厂家合作，做靠谱的生意。

    徐应龙说，能做低价这是种能力，不是自作聪明，更不是投机取巧，它是建立在对行业形势的清醒判断，积极调整产品形态，从采购、开发、生产到管理一系列成本的严格控制，避免不必要的营销、推广与公关开支，减少中间环节，过滤人为因素，以老板为生产、管理与销售的核心节点，最终形成的产品定价，做到品质优、产品全，价格一步到位（经销商不用磨，降低沟通成本），服务周全，厂家能发展，经销商有钱赚，这样的合作才是良性、持久的。

    而今欧华运营朴实，不浮夸，缩短所有流程，减少各类中间环节，找有高度理念认同的经销商，产品性价比高，市场竞争力非常强，百变安卓通用王大屏机从2015年底上市以来，分销速度很快，月销量已突破2万台。

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